O que perguntar antes de contratar um gestor de tráfego

Pra escolher gestor de tráfego, antes de olhar portfólio ou preço, você precisa saber o que perguntar. Porque o problema quase nunca é falta de gestor bom. É que você não sabe o que perguntar, e ele sabe disso. E aí, hoje, eu vou te mostrar por que trocar de gestor não resolve, as perguntas que separam quem mede venda de quem mede clique e as respostas que reprovam na hora.

E isso vale pra qualquer mercado. Dentista, advogado, arquiteto, dedetizador. Se você paga alguém pra cuidar do seu anúncio, isso é pra você.

Por que você já está no terceiro gestor e nada mudou

Pensa na cena. Todo mês tem uma reunião. Ele abre o relatório e começa: alcance, impressões, custo por clique, custo por mensagem.

Os números sobem, ficam verdes, tem gráfico bonito. E você concorda com tudo, torcendo pra estar tudo bem.

Só que no fim do mês você olha a agenda e ela não mudou. Aí você troca de gestor. O próximo chega, refaz as campanhas, manda um relatório diferente. E três meses depois você está no mesmo lugar.

E eu não estou aqui pra falar mal de gestor de tráfego. Tem muita gente boa fazendo isso. O problema é outro.

Entenda: do outro lado da mesa tem alguém que entende de anúncio mais do que você. Isso é normal, é por isso que você contratou. Mas, quando só um lado entende, só um lado decide o que é sucesso.

Saber o que perguntar protege mais do que saber fazer

Tem um estudo que explica isso muito bem, e ele nem é de marketing. É de oficina mecânica.

Pesquisadores da Northwestern e da UCLA ligaram pra centenas de oficinas pedindo orçamento do mesmo conserto (Busse, Israeli e Zettelmeyer, publicado no Journal of Marketing Research). Quem parecia não saber nada de carro recebia um orçamento mais caro.

Agora repara no detalhe. A diferença sumia quando a pessoa dizia quanto esperava pagar, mesmo sem entender nada de motor.

Ela não precisou virar mecânica. Precisou mostrar que sabia o que perguntar.

Com o gestor de tráfego é igual. Você não precisa aprender a mexer no gerenciador de anúncios. Precisa entrar na conversa com as perguntas certas.

O seu cliente não quer anúncio

Antes das perguntas, uma coisa que muda tudo.

O seu cliente não quer o seu serviço. Ele quer o que o seu serviço oferece pra ele. E com você, contratando um gestor, é a mesma coisa: você não quer anúncio, você quer cliente fechado.

Olha, vou te dar três exemplos aqui.

Primeiro, o dentista. Ele não quer mil cliques no anúncio de implante. Ele quer a avaliação marcada de quem tem dinheiro pra fazer o tratamento completo.

Segundo, o advogado. Ele não quer 200 mensagens perguntando "quanto custa uma consulta". Ele quer o caso que vira contrato.

Terceiro, o arquiteto. Ele não quer seguidor. Ele quer a família que vai construir a casa e já entendeu por que ele cobra o que cobra.

Repara que nos três casos é a mesma coisa. Ninguém quer o clique, a mensagem ou o seguidor. Quer o que eles oferecem: o cliente que fecha.

Então o gestor que só fala de clique está te vendendo o serviço dele, não o que ele oferece pra você. E é isso que as perguntas abaixo descobrem.

As 7 perguntas pra fazer antes de contratar um gestor de tráfego

Leva essa lista pra reunião. Não precisa ler em voz alta como prova, só faz as perguntas e escuta.

Pergunta	A resposta que aprova	A resposta que reprova
1. Como você vai saber quais clientes vieram do anúncio?	Explica como liga a mensagem no WhatsApp até a venda	"Pelo gerenciador, lá mostra tudo"
2. Qual número você vai me mostrar todo mês?	Quanto custou cada cliente fechado	Alcance, clique, seguidor, custo por mensagem
3. O que acontece depois que a pessoa chama no WhatsApp?	Quer ver as conversas e saber quem fechou	"Aí já é com o seu comercial"
4. Quanto eu preciso investir e por que esse valor?	Faz a conta a partir do seu ticket e da sua meta	Um número redondo sem conta nenhuma
5. Em quanto tempo eu sei se está funcionando?	Dá um prazo e o critério pra decidir	"Tráfego é longo prazo", sem número
6. Me mostra um caso parecido com o meu, com venda	Mostra quanto o cliente vendeu, não só quanto gastou	Print de alcance e de curtida
7. Quem faz o criativo e como ele é testado?	Tem um plano de teste e troca o que não vende	"Você me manda os vídeos e eu subo"

Agora entenda por que as três primeiras pesam mais que as outras.

As três que decidem tudo

As perguntas 1, 2 e 3 são a mesma pergunta disfarçada: você mede até a venda ou só até o clique?

Quem mede até o clique sempre vai ter um relatório bonito. Clique é barato, mensagem é barata. O que é caro é o cliente fechado, e é exatamente esse número que some do relatório.

Repara na resposta da pergunta 3. Quando ele diz "aí é com o seu comercial", ele está dizendo que o trabalho dele acaba onde o seu dinheiro começa.

A frase que mostra que ele vai queimar sua verba

Tem uma frase que aparece muito na primeira reunião: "vamos subir e ver o que acontece".

Testar é normal, todo anúncio começa com teste. O problema é testar sem dizer antes o que vai ser considerado bom. Sem esse critério, qualquer resultado vira "o algoritmo ainda está aprendendo".

E aí o mês passa, a verba vai, e ninguém consegue dizer se funcionou.

Quer ver como essas respostas soam na prática? Faz as 7 perguntas pra mim no WhatsApp. O botão está no final da matéria, mas termina de ler antes.

Por que trocar de gestor quase nunca resolve

Entenda que o anúncio é só uma parte do caminho. Entre a pessoa ver o seu anúncio e virar cliente tem a página, a conversa no WhatsApp, o orçamento e o retorno depois do orçamento.

Quando ninguém olha o caminho inteiro, o problema fica pulando de lugar. O anúncio traz gente, a conversa não fecha, e o culpado vira o gestor. Aí você troca o gestor, e a conversa continua não fechando.

Um exemplo que eu vejo muito: o anúncio traz gente que só pergunta preço. Eu explico por que isso acontece em anúncio que só traz curioso perguntando preço. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

O que levar pra primeira reunião

Lembra da pessoa na oficina que dizia quanto esperava pagar? Você vai fazer a mesma coisa. Leva três números anotados:

• O seu ticket. Quanto vale, em média, um cliente seu.
• Quantos clientes você fechou no mês passado. E de onde cada um veio, nem que seja de cabeça.
• Quanto você topa pagar por um cliente novo. Esse é o número que o gestor tem que bater.

O terceiro número é o mais importante e quase ninguém sabe. Eu mostro como chegar nele em quanto custa um cliente que veio do Instagram. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

Quando você chega com esses três números, a conversa muda de lado. Ele para de te mostrar alcance e começa a te mostrar cliente.

O que fazer esta semana

Então, resumindo: faz as 7 perguntas, presta atenção nas três primeiras e leva os três números pra reunião. Isso vale tanto pra contratar um gestor novo quanto pra conversar com o que você já tem.

E, se você já trocou de gestor e continua sem saber de onde vem cada cliente, me chama no WhatsApp. Eu olho a sua conta de anúncio e te digo o que está faltando medir.

E se você quiser saber como eu trabalho, me chama no WhatsApp também. Pode me fazer as 7 perguntas desta matéria, uma por uma. Eu respondo todas.

Quem mede até a venda manda no anúncio. Quem mede até o clique só paga por ele.