Marketing·Serviço de alto valor
Anúncio que só traz curioso perguntando preço
Por que quem chega por indicação fecha e quem chega pelo anúncio só pergunta o valor, os sinais de que o seu anúncio está chamando a pessoa errada e o que mudar.
Por João Vegas··6 min de leitura·@soujoaovegas
Se o seu anúncio só traz curioso perguntando preço, entenda uma coisa antes de culpar o público: o anúncio não traz curioso. Ele traz exatamente quem ele chamou. E aí, hoje, eu vou te mostrar por que quem chega por indicação fecha e quem chega pelo anúncio só pergunta o valor, os sinais de que o seu anúncio está chamando a pessoa errada e o que mudar.
Talvez você conheça essa frase, porque quase todo dono que vende serviço já falou ela: "quem chega por indicação fecha. O que vem do Instagram só pergunta preço."
Ela é verdade. E tem explicação.
Por que quem vem por indicação fecha
Pensa na indicação. Uma amiga fala: "vai no meu dentista, ele é ótimo, resolveu o meu problema". Quando essa pessoa te chama, ela já chega confiando em você.
A confiança não é dela. É emprestada da amiga. Ela nem precisa comparar, porque alguém já comparou por ela.
Agora pensa no anúncio. A pessoa nunca ouviu falar de você. Ninguém te recomendou. Ela viu um vídeo de 15 segundos entre um meme e um vídeo de receita.
Ela chega sem nada na mão. E, quando a pessoa não tem nenhum motivo pra confiar, ela compara a única coisa que sabe comparar sozinha: o preço.
Não é justo com você, que é bom. Mas é como o cliente decide. A confiança que a indicação traz pronta, o anúncio não traz. Ela não viaja junto.
O anúncio escolhe quem vai te chamar
Agora repara nos anúncios que você vê todo dia: "avaliação gratuita", "condição especial esse mês", "chama no WhatsApp e saiba o valor".
Cada uma dessas frases chama um tipo de pessoa. "Avaliação gratuita" chama quem quer o grátis. "Condição especial" chama quem procura desconto. "Saiba o valor" chama quem quer saber o valor. E aí ela chega e pergunta o valor.
O anúncio fez exatamente o que prometeu.
E aqui entra uma coisa que muda o jeito de anunciar. O seu cliente não quer o seu serviço. Ele quer o que o seu serviço oferece pra ele.
Olha, vou te dar três exemplos aqui.
Primeiro, o dentista. O anúncio "implante com condição especial" fala do serviço. O anúncio que fala de quem tem vergonha de sorrir em foto fala do que o implante oferece. O primeiro chama quem compara preço. O segundo chama quem se reconheceu.
Segundo, o advogado. "Consulta trabalhista" fala do serviço. "Você foi demitido e não sabe se a conta da rescisão está certa" fala do problema que a pessoa está vivendo agora.
Terceiro, o arquiteto. "Projeto residencial" fala do serviço. "A casa que você não vai precisar reformar daqui a cinco anos" fala do que o projeto oferece.
Repara que nos três casos é a mesma coisa. Quando o anúncio fala do serviço, a pessoa compara o serviço, e serviço se compara pelo preço. Quando ele fala do que o serviço oferece, a pessoa compara com a vida dela, e aí o preço deixa de ser a primeira pergunta.
Tem mais uma camada nisso: cada pessoa vê o seu anúncio num ponto diferente da decisão. Eu explico isso em níveis de consciência do cliente. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.
Os 4 sinais de que o seu anúncio está chamando a pessoa errada
| Sinal | O que está acontecendo |
|---|---|
| A primeira mensagem é "qual o valor?" | O anúncio não deu nenhum outro motivo pra conversar |
| A pessoa recebe o preço e some | Ela estava comparando, e você foi só mais uma linha da tabela |
| Pede desconto antes de saber o que inclui | O anúncio prometeu condição, não resultado |
| Chega sem saber direito o que você faz | O anúncio chamou atenção, mas não explicou nada |
Se dois desses sinais aparecem toda semana, o problema não é o público do Instagram. É o que o anúncio está falando pra ele.
O que mudar
1. Fala do problema, não do serviço
O anúncio abre na cena que a pessoa vive. Quem tem vergonha de sorrir, quem está com a rescisão errada, quem já reformou a casa duas vezes. Quando ela se reconhece, ela chama pra resolver, não pra perguntar quanto é.
2. Diz pra quem não é
Parece estranho, mas filtrar no anúncio economiza o seu tempo no WhatsApp. "Pra quem quer resolver de vez, não pra quem procura o mais barato." Uma frase dessas já tira metade dos curiosos.
3. Coloca uma página antes do WhatsApp
O anúncio que manda direto pro WhatsApp entrega uma pessoa que te conhece há 15 segundos. Uma página no meio do caminho mostra quem você é, como você pensa e o que já fez. Quem chega no WhatsApp depois dela já chega sabendo por que é você.
4. A primeira resposta não é o preço
Quando a pessoa pergunta "qual o valor?", a primeira resposta é uma pergunta sobre o problema dela. Não pra esconder o preço, mas pra ele chegar com contexto.
Como mandar esse preço sem ele virar só um número na tabela eu mostro em cliente pediu orçamento e sumiu. E, se você quer entender por que o primeiro número que ela ouve vira a régua de tudo, está em como cobrar mais caro pelo seu serviço. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: os dois também estão no final, nas recomendações de leitura.
Curioso não é lixo
Uma última coisa. Nem todo curioso é perda de tempo. Muita gente que hoje só pergunta o preço vai fechar daqui a dois, três meses, se continuar vendo você.
O anúncio não precisa fechar na primeira vez. Ele precisa aparecer de novo pra mesma pessoa, com a mesma mensagem, até ela sentir que já te conhece. É assim que o anúncio começa a fazer o que a indicação faz.
E pra saber se está funcionando, não olha quantas mensagens chegaram. Olha quanto custou cada cliente que fechou. Eu mostro essa conta em quanto custa um cliente que veio do Instagram. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.
Se você paga alguém pra cuidar do anúncio, leve esse assunto pra próxima reunião. As perguntas certas estão em o que perguntar antes de contratar um gestor de tráfego.
O que fazer esta semana
Então, resumindo: lê os seus anúncios e marca quais falam do serviço e quais falam do problema. Conta quantas mensagens da semana começaram com "qual o valor?". E muda a primeira resposta do WhatsApp.
E, se o seu WhatsApp enche de gente perguntando preço e quase ninguém fecha, me chama no WhatsApp. Eu olho o seu anúncio e te digo quem ele está chamando.
O curioso não veio por acaso. Foi o anúncio que chamou ele.