De R$ 71 mil pra R$ 155 mil: o dentista de uma cidade de 12 mil habitantes

Esse é um case de marketing odontológico de uma cidade de 12 mil habitantes. Em julho, o consultório aprovou R$ 71 mil em tratamentos. Em outubro, aprovou R$ 155 mil, e ficou com mais R$ 167 mil em aberto. E aí, hoje, eu vou te mostrar o antes, os três problemas, o que foi feito e o depois, com os prints de verdade.

E não é só pra dentista. Se você vende um serviço mais caro, isso funciona do mesmo jeito.

O antes: uma cidade de 12 mil habitantes

Isso aqui é Itanhangá, no Mato Grosso. 12 mil habitantes. É aqui que o Dr. Antônio atende. A cidade mais perto fica a duas horas de estrada.

Agora olha o gráfico de primeira consulta de abril, maio e junho:

Não tem nada. Em três meses, nenhum paciente novo entrou pela porta.

E o aprovado vinha caindo. Abril foi o pico do ano: R$ 153 mil. Maio fechou em R$ 157 mil, mas com R$ 124 mil parados em aberto. Junho caiu pra R$ 98 mil.

Eu entrei no começo de junho. Já em junho a gente fez algumas ações pra recuperar orçamentos perdidos. Mas, pelo que vinha acontecendo, era esperado que julho caísse. E caiu: R$ 71 mil.

Os três problemas

O consultório tinha três problemas ao mesmo tempo:

Problema	O que significava
O teto	Cidade pequena. Todo mundo que podia ser paciente já conhecia ele, ou achava que conhecia
Sem paciente novo	Ninguém chegava pra primeira avaliação
O comercial ia sair	A moça que recuperava os orçamentos ia embora em julho, pra abrir o próprio negócio

E o objetivo era um só: voltar pros R$ 153 mil. Eu falei pra ele: me dá seis meses que a gente recupera. Nenhuma ação de marketing é instantânea.

Por que o anúncio no Facebook e no Instagram

Antes do que foi feito, uma coisa simples sobre de onde vem o paciente.

Quem compra passa por um caminho. Primeiro descobre que tem um problema. Depois pensa em resolver. Depois decide fazer uma avaliação. E aí fecha, ou vira um orçamento parado.

Quanto mais perto do Google, mais embaixo desse caminho a pessoa está: ela já decidiu resolver, só não sabe com quem. Mas tem muito mais gente lá em cima, no Instagram e no Facebook, que ainda nem pesquisou.

Numa cidade de 12 mil habitantes, quem pesquisa "implante dentário" no Google é pouca gente. Quem ainda não pesquisou é a cidade inteira. Então a decisão foi: 80% da energia em anúncio no Facebook e no Instagram, 20% em trabalhar os orçamentos parados.

Se você quer entender esse caminho com calma, eu explico em níveis de consciência do cliente. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

A estratégia: três pessoas, três anúncios

Quem pode virar paciente é sempre uma dessas três pessoas. E a maioria dos consultórios trata o anúncio como uma peça solta, a mesma pra todo mundo. Esse é o maior erro.

1. Quem nunca te viu

Pra quem nunca ouviu falar do Dr. Antônio, o anúncio não fala de implante. Fala da lista de comidas que a pessoa foi desistindo de comer.

E repara numa coisa: o seu paciente não quer o seu tratamento. Ele quer o que o seu tratamento oferece pra ele. Ninguém quer um implante. A pessoa quer voltar a comer carne sem medo.

Quem viu esse anúncio depois recebe um vídeo: o depoimento do seu João, um paciente real, contando como recuperou o sorriso. E depois, um carrossel explicando por que o Dr. Antônio é a solução.

E o resultado dessa campanha é paciente novo. Lembra do gráfico vazio de abril, maio e junho? Olha julho, agosto e setembro:

E mesmo em outubro, que é um mês ruim, vieram 25:

2. Quem já fez orçamento

Quem já fez orçamento já confia no Dr. Antônio. Já sentou na cadeira, já ouviu o plano. Essa pessoa não precisa ser convencida de novo. Precisa de um motivo pra voltar agora.

Pra ela, foram dois anúncios: o Plantão do Implante, e "já fez orçamento com o Dr. Antônio? A condição mudou."

E por que a condição mudou? Porque ele negociou de verdade com o fornecedor de implantes. Não foi desconto inventado. Isso importa: motivo falso o paciente descobre.

3. Quem te pesquisa

E tem quem viu o anúncio e foi pesquisar o nome dele no Google. Essa pessoa encontra isso:

Nota 5, com 77 avaliações. Não adianta o anúncio prometer se o Google desmente.

Nos três casos é a mesma coisa: o anúncio certo pra pessoa certa, no momento em que ela está. Quem nunca te viu precisa se reconhecer. Quem já te viu precisa de um motivo. Quem te pesquisa precisa de prova.

Sem o comercial: a fila de mensagens

Só que a moça do comercial saiu, como estava previsto. E os orçamentos parados eram dinheiro demais pra ficar parado.

Então eu montei uma coisa simples: cada tratamento tem uma fila de mensagens. Cinco mensagens, cinco jeitos diferentes de dizer, saindo sozinhas no WhatsApp da clínica.

Agora olha essa paciente. Fez orçamento em fevereiro. Em outubro, recebeu essa mensagem:

Respondeu. E, no dia 15 de outubro, aprovou. R$ 51 mil, de um orçamento que estava parado havia oito meses.

Quem sumiu depois do orçamento não disse não. Disse depois. Eu mostro as mensagens que eu mando em cada dia em cliente pediu orçamento e sumiu. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

O depois

Agora olha os números voltando.

Mês	Aprovado	Em aberto
Julho	R$ 71 mil	R$ 35 mil
Agosto	R$ 87 mil	R$ 17 mil
Setembro	R$ 135 mil	R$ 94 mil
Outubro	R$ 155 mil	R$ 167 mil

Eu pedi seis meses. Levou cinco. E o que está em aberto em outubro é o aprovado de novembro e dezembro.

O que dá pra levar pro seu negócio

Nada disso foi viral. Nenhum anúncio teve milhões de visualizações. Foi aparecer todo dia pra quem pode ser paciente, com a mensagem certa pra cada uma das três pessoas.

E repara que nada aqui é truque solto. Anúncio pra quem nunca te viu, anúncio pra quem já fez orçamento, Google arrumado e uma fila de mensagens. É uma estrutura só.

Se você quer saber quanto custou cada paciente novo desse jeito, eu mostro a conta em quanto custa um cliente que veio do Instagram. E, se você está pensando em contratar alguém pra fazer isso, leia antes o que perguntar antes de contratar um gestor de tráfego. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: os dois também estão no final, nas recomendações de leitura.

E, se você é bom no que faz e quer entender como isso funcionaria no seu consultório, me chama no WhatsApp. Eu te mostro o que eu faria no seu caso.

Quem te vê todo dia lembra de você no dia que precisa.