Como captar mais pacientes para a clínica odontológica

Pra captar mais pacientes para a clínica odontológica, antes de qualquer canal, primeiro você precisa entender uma coisa: o seu paciente escolhe aquilo que ele considera ser o melhor. E aí, hoje, o que eu vou te mostrar é de onde esse paciente vem, quanto tempo cada canal leva, o passo a passo e o erro que faz ele escolher o mais barato.

Muitas pessoas que querem captar mais pacientes pensam logo de cara: vou criar conteúdo, vou contratar um social media, vou contratar uma agência. Porém, essa é uma versão simplória pra você ter mais pacientes particulares.

Porque o problema quase nunca é falta de canal. É que o paciente não consegue ver diferença entre você e o dentista da rua de baixo.

E, pra você entender por quê, a gente precisa começar pelo lado do paciente.

Por que está tão difícil conseguir paciente particular

Entenda que hoje é extremamente difícil conseguir paciente particular. E não é porque as pessoas estão sem renda. É porque as pessoas hoje têm mais opção na mão.

Hoje ela abre qualquer rede social e vê 30 profissionais postando o mesmo antes e depois. Com a mesma luz, com uma legenda parecida, com o mesmo "agende sua avaliação".

Quando vai fazer anúncio, só faz anúncio pra levar pro WhatsApp. Mas você concorda comigo que nem você, quando vê um anúncio pela primeira vez, decide comprar?

E eu não estou aqui pra julgar a maneira como você tem feito o seu marketing. Não é errado você postar antes e depois.

Só que, se hoje o paciente só sabe comparar o seu antes e depois com o do concorrente, ele fica sem ter como te diferenciar. E aí acontece o que sempre acontece:

O paciente escolhe aquele que ele percebe como melhor e que se conecta melhor com ele.

Não é justo com você, que se especializou. Mas é como o paciente decide. Hoje o antes e depois é o mínimo. Todo mundo posta, então ele não te diferencia de ninguém.

Indicação é bênção, mas você fica refém dela

Antes de qualquer coisa, entenda: indicação é maravilhoso, é uma bênção. Mas ela tem um problema. Você fica refém da opinião do outro pra te indicar.

Eu não vou vir aqui e falar "olha, você precisa criar conteúdo", porque isso você já sabe. Mas é possível você provocar essa indicação. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

Até porque a indicação é só um dos caminhos. Tem outros, e é deles que eu quero falar agora.

De onde vem o paciente particular: os canais de captação de pacientes

Hoje eu preciso que você entenda o seguinte: existem vários canais pra você fazer essa captação. E eu não posso te dizer que algum deles tem custo zero. Ou você vai gastar o seu dinheiro pra alguém fazer, ou você vai gastar o seu tempo.

Olha como cada um funciona:

Canal	O que você precisa	Primeiro resultado	Custo
Indicação	Bom atendimento e um bom motivo pro paciente querer te indicar	O mais imediato	Seu tempo no atendimento
Google (Perfil e Maps)	Perfil completo, fotos e avaliação pedida sempre	No mínimo 3 meses	Tempo
Instagram orgânico	Conteúdo que mostra como você pensa, não só antes e depois	3 a 6 meses	Gravação e um bom material
Anúncio pago	Página e anúncios que preparem o paciente antes da conversa*	2 a 4 semanas	Verba de mídia e gravação
Parcerias locais	Estar onde o seu público já está	1 a 2 meses	Tempo de relacionamento

Só um cuidado com a indicação: se você não tiver pacientes novos chegando o tempo todo, uma hora essa fonte seca.

* Entenda que, em cada canal, o seu paciente está num nível de consciência diferente. Um exemplo simples: quem procura no Google já está com a dor e está buscando uma solução. Quem está te vendo no Instagram nem sempre tem essa dor. Eu explico isso melhor em níveis de consciência do cliente. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

A porta mais subestimada e a mais superestimada

A porta mais subestimada é o Google. Quem busca "dentista perto de mim" ou "implante dentário" no seu bairro já quer fazer. E, entre os dentistas que aparecem pra ele, quem tem mais avaliação é quem ele chama.

E a mais superestimada é o anúncio. Se a sua conversa no WhatsApp não está fechando, o anúncio só vai trazer mais problema.

Beleza, agora você já sabe de onde o paciente vem. Então vamos pro que fazer, na ordem.

Como conseguir pacientes particulares: o passo a passo

1. Escolha o paciente e o tratamento que você mais quer

É importante que 80% do seu tempo seja focado num serviço. Não em todos.

Escolha um tratamento pra puxar, de preferência o que tem o valor maior e que você mais gosta de fazer. Todo o resto do passo a passo fica mais fácil quando você sabe pra quem você está falando.

2. Arrume o seu perfil da empresa no Google

É a vitrine que o paciente vê. Aqui o seu único objetivo, não importa se tem estratégia ou não, é buscar avaliação.

E aí tem os pontos básicos: categoria certa, fotos reais, horário, WhatsApp. Se você tiver uma agência, eles precisam saber fazer isso.

3. Dê ao paciente um motivo pra lembrar de você

Por que aquele paciente confia em você? Se a única coisa que ele sabe falar de você é "ah, é bom", você continua sendo comparado igual a todo mundo. E isso leva direto pro próximo passo.

4. Mostre como você pensa, não só o resultado

Antes e depois prova que você sabe fazer. Mas não prova por que alguém deveria escolher você.

O que prova é a sua forma de enxergar o problema dele. É aí que ele para de comprar o procedimento e passa a comprar você. Por isso, mostra o seu raciocínio: por que você indica um tratamento e não outro, o que você olha antes de começar. Quem vê isso chega na clínica sentindo que já conhece você.

E, quando ele finalmente te chamar, você precisa estar lá.

5. Responda o paciente em até 5 minutos

Quando o paciente manda uma mensagem, o que mais pesa é o tempo que você leva pra responder. Ele precisa ser de no máximo 5 minutos.

Então, se você roda anúncio de noite e não tem nenhum chatbot pra pelo menos avisar que alguém vai entrar em contato, você vai perder aquele paciente.

E, quando você responde e ele pede o orçamento, é ali que mora o erro mais caro de todos.

O erro que faz o paciente particular escolher o mais barato

E entenda que não é sobre cobrar caro. É deixar o paciente sem nenhum outro jeito de comparar além do preço.

Vamos lá. Pensa numa avaliação de implante. Você explica o caso, mostra a tomografia e passa o valor de R$ 25.000, protocolo superior e inferior, praticamente um protocolo completo com carga imediata.

Na cadeira, ele vai concordar com tudo. Em casa, com o seu orçamento e o de uma franquia de R$ 1.600 lado a lado, ele não lembra nada do que você explicou tecnicamente. Ele só vai lembrar dos dois números.

E é em casa, na grande maioria das vezes, que o orçamento é decidido.

E repara numa coisa: o seu paciente não quer o seu tratamento. Ele quer o que o seu tratamento oferece pra ele. É isso que ele está comprando.

Olha, vou te dar três exemplos aqui, de tratamentos diferentes.

Primeiro, o implante. Ninguém quer um protocolo. A pessoa quer voltar a mastigar sem medo e parar de esconder a boca com a mão. Então é disso que o seu orçamento precisa falar.

Segundo, a faceta. Ninguém quer lente de porcelana. A pessoa quer parar de cortar o próprio rosto das fotos em grupo. O que ela compra é poder aparecer na foto.

Terceiro, a harmonização facial. Ninguém quer uma seringa de ácido. A pessoa quer se olhar no espelho de manhã e não parecer cansada. O que ela compra é se reconhecer de novo.

Repara que nos três casos é a mesma coisa. O paciente não quer o implante, a faceta nem a seringa. Ele quer o que cada um oferece pra ele: mastigar sem medo, aparecer na foto, se reconhecer no espelho.

Por isso o orçamento precisa levar pra casa o que você disse na cadeira. Você precisa mostrar que entendeu ele e que vai resolver o problema dele.

E tem um caso que aparece muito no consultório: o paciente chega e fala "olha, eu já fiz três implantes em três lugares diferentes". Use isso como argumento. Fala que o seu objetivo é de cura, que o seu objetivo é pra sempre.

E repara que eu falei em R$ 25.000, o tratamento completo. Não é à toa: o primeiro número que ele ouve vira a referência pra tudo que vem depois, e é o completo que te dá margem pra negociar sem sair do seu preço. Eu explico isso na parte de ancoragem, como apresentar o valor. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

E, se você quer entender por que o primeiro número manda tanto e como descer dos R$ 25 mil sem sair do seu preço, eu aprofundo em como cobrar mais caro pelo seu serviço. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

Obviamente, quanto maior o preço, maior a promessa que você tem que fazer. Você não vai vender algo que não existe. Mas, se você confia no seu trabalho, é o seu dever prometer uma melhoria pra ele.

E, se ele sumir depois do orçamento, não considere perdido

Todo aquele orçamento que foi passado e não fechou, não considere como perdido. Grande parte das vendas que você não faz está num ciclo de 2 a 180 dias depois que o paciente fez o orçamento.

Quem sumiu não disse não. A porta nunca fecha, a conversa só muda de ritmo: dia 1, 5, 9, 12, uma pausa no 15 e, depois, a campanha.

Eu mostro a mensagem de cada dia em cliente pediu orçamento e sumiu, o que fazer. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

Quanto tempo leva pra ter mais pacientes particulares

Agora, quando você começa a fazer tudo isso, quanto tempo vai levar pra ter os primeiros pacientes?

Tudo vai depender das suas estratégias. Mas, com uma boa estratégia, trabalhando de forma paralela em diferentes canais, em dois meses você já consegue sentir uma melhoria absurda.

Então, por exemplo, se você vende uns R$ 50 mil em dois meses, dá pra chegar nos R$ 80 mil, R$ 100 mil.

O que fazer esta semana

Então, resumindo: arruma o seu Google, pede avaliação, responde rápido e não deixa orçamento parado. Isso você já consegue começar hoje.

E repara que nada disso é um truque solto. Canal, conteúdo, orçamento e a conversa depois dele são uma estrutura só. É essa estrutura que eu monto.

E, logo abaixo deste texto, tem a Cartilha da diferenciação, de graça, com a frase que faz o paciente enxergar a diferença antes do preço.

E, se hoje quase todo paciente particular chega por indicação e você quer parar de depender disso, me chama no WhatsApp. Eu olho de onde vêm os seus pacientes e te digo onde está o próximo.

Paciente não falta. Falta ele conseguir ver por que é você.