Dedetização: como ter mais clientes sem baixar o preço

Pra uma empresa de dedetização conseguir mais clientes sem baixar o preço, primeiro entenda uma coisa: o cliente não está comprando veneno. Ele está comprando poder dormir tranquilo, receber visita sem vergonha, não ver o filho perto de uma barata.

E isso vale pra qualquer negócio: o seu cliente não quer o seu serviço. Ele quer o que o seu serviço oferece pra ele.

Enquanto você vender só o serviço, ele vai comparar o seu serviço com o dos outros. E, como pra ele parece tudo igual, sobra só o preço pra decidir.

Por que o cliente fecha com quem cobra metade

Pensa na cena do lado dele. Ele viu barata na cozinha, se assustou e pediu três orçamentos no WhatsApp.

Chegaram três mensagens parecidas: dedetização residencial, garantia de 90 dias e um valor. Você faz por mil. O outro faz por quinhentos.

Pra ele, os três fazem a mesma coisa. Então ele escolhe o mais barato.

Não é justo com você, que tem licença sanitária, responsável técnico, entrega certificado e faz a visita de reforço sem custo. Mas é como o cliente decide. Quando ele não consegue ver a diferença, ele decide pelo preço.

O que o cliente não sabe (e você sabe)

O cliente acha que dedetização é tudo igual. Você sabe que não é.

Você sabe que barata que aparece de dia pode indicar um ninho grande. Sabe onde ela costuma se esconder. Sabe que produto errado espalha o problema em vez de resolver.

Só que ele não sabe nada disso. E ninguém contou pra ele.

Você sabe que o dedetizador de fundo de quintal não entrega certificado nem tem responsável técnico. Você fala que o barato sai caro. Ele não acredita, porque ninguém mostrou pra ele o que dá errado quando o serviço é malfeito.

Repara nas perguntas que ele faz no WhatsApp: "pode ficar em casa?", "tenho criança e cachorro, faz mal?". Ele não está perguntando de produto. Está perguntando se a família dele vai ficar bem.

Esse é o seu espaço. Quem explica isso pra ele primeiro vira a pessoa de confiança. E, quando ele confia em você, para de olhar só o preço.

Onde o cliente de dedetização te encontra

Quem precisa de dedetização geralmente está com pressa. Viu o bicho e quer resolver hoje.

Por isso, o Google é a porta mais importante. Quem busca "dedetização perto de mim" já está com a dor. Ele está num degrau da decisão bem mais alto do que quem te vê no Instagram, e eu explico esses degraus em os 5 níveis de consciência do cliente. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

Ali, quem tem o perfil do Google completo e mais avaliações sai na frente.

E quem responde rápido no WhatsApp fecha. Cliente assustado não espera até amanhã.

E, quando ele te acha, precisa cair num lugar que resolva a dúvida dele rápido.

O principal é a oferta

Pra empresa de dedetização, o que mais vende é a oferta. E você não precisa de um site enorme pra isso. Precisa de uma página simples.

Essa página tem só três coisas.

1. A sua promessa

Aqui você traz o problema, mexe no problema e mostra a solução. Por exemplo:

"Se você anda tendo problema com barata, eu vou exterminar todas elas. E, se em uma semana continuar aparecendo, você não paga nada."

Repara no que essa frase faz. Ela não fala de produto nem de técnica. Ela tira o risco da mão do cliente. Você está trazendo segurança pra ele.

2. Um vídeo, não um textão

Em vez de um monte de texto, um vídeo curto seu explicando o que você faz. Mostra o problema, mostra que você entende dele e termina com: "me chama no WhatsApp".

As pessoas confiam em quem elas veem. Um vídeo de um minuto vende mais que três parágrafos.

3. Um botão pro WhatsApp

E só. Você não precisa de mais nada na página. Promessa, vídeo e um botão que leva direto pra conversa.

E, fora da página, uma coisa que não pode faltar: encher o Google de avaliação. Cada cliente satisfeito é uma avaliação que você pede na hora.

E cliente satisfeito também indica o vizinho. Eu mostro a hora certa de pedir e o que falar em programa de indicação: como ter mais indicações. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

E aí ele te chama. É na conversa e no orçamento que ele decide se você é igual aos outros.

Como fazer o cliente enxergar a diferença

1. Fale do problema dele, não do seu serviço

Em vez de "dedetização residencial, faço por mil", comece pelo que ele está sentindo. Olha, vou te dar três exemplos aqui, de casos diferentes.

Primeiro, a barata.

"Você comentou que viu barata de dia na cozinha. Isso geralmente indica que já tem um ninho perto, e é por isso que só passar produto no chão não resolve."

Agora ele sente que você entendeu o caso dele, e não só a praga.

Segundo, o cupim.

"Você falou que apareceu um pozinho perto do rodapé. Isso costuma ser cupim dentro da madeira, e por isso passar produto só por fora não adianta."

Ele achava que era sujeira. Agora ele entende que a casa dele está em risco, e que você sabe onde procurar.

Terceiro, o rato.

"Você contou que escuta barulho no forro à noite. Antes de colocar isca, eu preciso achar por onde ele está entrando, senão outro entra no lugar."

O cliente pediu veneno. Você mostrou que o problema de verdade é a entrada.

Nos três casos é a mesma coisa. O cliente não quer a aplicação. Ele quer o que a aplicação oferece pra ele: a cozinha sem barata, a madeira inteira, o forro em silêncio. Quem explica isso primeiro deixa de ser comparado pelo preço.

2. Mostre o que acontece se ele não resolver direito

Não é pra assustar. É pra ele entender o que está em jogo.

Dedetização malfeita faz ele gastar duas vezes. A barata volta em um mês, ele chama outro, e o problema continua.

3. Mostre como você trabalha

Bastidores da equipe, o cuidado com criança e pet, a visita de reforço, o certificado na mão do cliente. Isso é o que o mais barato não mostra, porque ele não faz.

4. Dê o valor com o próximo passo junto

"Pra resolver de verdade, com a visita de reforço em 30 dias sem custo, fica mil reais. Consigo ir na quinta de manhã ou no sábado. Qual fica melhor?"

Quando você manda só o valor, o cliente vai comparar com os outros. Quando manda o valor com o dia e o horário, ele já pensa em marcar.

E repara que os mil são o serviço completo, com o reforço e o certificado. Apresenta sempre o completo primeiro: o primeiro número que ele ouve vira a referência dele, e é ele que te dá margem pra negociar depois sem sair do seu preço. Eu explico isso na parte de ancoragem, como apresentar o valor. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

E tem um exemplo de dedetizadora, com o contrato do ano apresentado antes da aplicação avulsa, em como cobrar mais caro pelo seu serviço. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

E, se mesmo assim o cliente sumir depois do orçamento, a porta não fechou. Quem sumiu não disse não, e eu mostro o que mandar em cada dia em mensagem para cliente que sumiu depois do orçamento. Mas termina de ler aqui antes de sair pulando de link em link: ele também está no final, nas recomendações de leitura.

O que fazer esta semana

1. Reescreva a sua mensagem de orçamento começando pelo problema do cliente, não pelo serviço
2. Peça avaliação no Google pra todo cliente satisfeito da semana
3. Grave um bastidor da equipe trabalhando e poste

Orçamento que fala da casa dele, preço completo, a conversa depois do silêncio e o Google cheio de avaliação são uma estrutura só. É essa estrutura que eu monto com quem me chama.

E, logo abaixo deste texto, tem o Guia da diferenciação pra dedetização, de graça.

Quando a dedetizadora só vende o serviço, o cliente compara preço. Quando ela mostra que resolve o problema da casa dele, o cliente escolhe ela.